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依谷网钟琼英:依谷网如何应对?打造宅生活电商第一品牌

绿善    探索者 2016-06-30 来源:绿善

依谷网总经理:钟琼英 

2011年,依谷网成立,开始生鲜电子商务探索。一开始,我们尝试做一些集团大客户,单品搭配套餐,把物美价廉农产品配送给客户,同步尝试做线上农批。做起来才发现遇到很大困难。那个时候,对布吉农批商户来说,别说是B2C,连电脑都不见得有配备。

电商瞬息万变,市场变化快很快。2011年,淘宝已有4亿用户,你还要挤进去,你能解决什么问题?

我们创始团队,大多已经在传统零售业摸爬滚打很多年。我记得当时做门店,只需要辐射周边几千户,生鲜加上干货,销售额每月近6千万,一年近8亿,但如果选品、经营上不善,却可能亏本。

所以,只是把线下搬到线上,它的成本真的会比线下低吗,如何盈利呢?做“网上农批线上线下同价”B2C平台,显然还不是最适合的时机。

我们当时调研发现,当时市场上的电商,基本上都是围绕着标准化程度较高的3c类、服装、小商品等,只有生鲜农产品还比较少,当时可能是一片蓝海。这个基础上,我们提出生鲜农产品订制解决方案的发展思路。

刚开始,我们只做纯平台,依托深圳农产品线下批发市场,充分利用这一优势,选择优秀供应商,客户下单后,由他们直接打包或找第三方配送。

做的时候,才发现问题。我们是做生鲜农产品解决方案的,本来就要选择品相相对较高的产品,像佳沛奇异果、新奇士橙,当然也会搭配市面上比较常见的水果,在新鲜、口感,甜度上做到最好。

但质量不是自己把控,根本无法控制。刚开始,我们一个月才几十万销售额,对供应商也没有谈判优势。生鲜的粘度又不是特别高,优质的产品、配套优质的服务配送到客户手上,才可能留住客户。

必须改变经营思路,只能逼自己建仓储、配送中心。说真的,刚开始我们并不知道客户喜欢什么,只能不断去尝试。最开始,上线了十几个品类,总共3000多个SKU,让客户选择。

接着,我们迅速从客户反馈里,提炼与之相匹配品类,并主动询问客户,你们拒绝吃什么。然后,利用团队在数据分析上的优势,做品类管理,开始做减法。这个过程是很痛苦的,毕竟流量摆在那里。最后,我们精简到不足十个品类,700多个SKU,并以果蔬为主。

我记得很清楚,当时客服反馈说,“钟总,不少客户说要某品牌的普通调和油,要不要供应?”这时就要冷静分析。我们定位了做价格适中的中高端品类,如果再做其他产品,只会增加线上运营成本和配送费,盈利很不现实,决定不做。回头来看,不做什么,也很重要。

就这样,我们从最初的纯平台,转型到生鲜B2C品牌电商。小马过河,尝试后才知道水深水浅。到现在,我们依谷自有品牌占到70%。

既然定位为品牌电商,从一开始,我们就非常重视食品安全。我们深知,中高端客户除了品质及性价比,也要放心安全。在上游,我们追溯到源头,从一级批发商走到基地,做依谷网认证基地。到现在,我们全国合作基地已超过200家。

同时,我们引入农药残留快检快筛,并创建食品安全监测系统,在每次订单配送前的分拣环节,还有一层依谷食品检测室抽检流程,足以保障我们用户,始终在一个安全保障的平台上消费。

在确保产品有最核心的品质安全保障后,我们把工作重心聚焦在用户粘度和复购率。刚开始业务所涉足的多是集团企业客户,大多数决策人以男性为主。后来,我们又推出宅配业务,定位健康餐桌,以家庭女性用户为主。在这种混合双打情况下,对客户需求更细腻的优化与创造,根据不同业态定制不同的解决方案。

记得2011年,有媒体曝光某地标水果农药超标,那一周,刚好我们这个产品上线热卖。得之消息后,我们第一时间,在平台上挂出第三方检测报告,并把这份报告配套在货品中给客户。

本着对产品有信心、对客户负责任的态度做这件事。但这一举措,在当时是非常激进的,也是不得已为之。后来,天猫淘宝也做起来,也有卖家开始展示自己产品的第三方检测证书。

除了检测,为保障食品安全,我们设定常温恒温、冷藏、冷冻三温库。冻品需要冷藏,大家很容易理解,为什么还要做常温库呢?热销的米、油、红糖这些,我们储藏在15-18度的恒温库里,送到这样用户手上口感还是新鲜的。在宅配环节,我们开发了专业物流箱,并申请了专利,恒温、冷藏、冷冻三温区分开,防止食品交叉污染。

我常跟同事们交流,迷茫的时候,就问问自己的初心。经常回忆起刚开始创业时,一屋子人挤在天乐大厦大会议室,没日没夜赶着网站上线的情景。让我骄傲的是,依谷网成立至今,我们初创团队成员全体坚守,没有一个离开。目前,依谷网已经形成一个拥有传统零售+线上电商+海归+软件著作开发+供应链等实干复合型人才的大团队,是同事们的坚持,让依谷网一路走来。

现在,我们拥有42万优质会员,宅配月配用户也发展到3万个,日均交易量2000-3000单,复购率可达80%,而且50%用户是连续三年订购。2015年,我们开始进入加速时期,实现盈利,并被评为深圳知名品牌。

未来大趋势,目前来看,是线下传统生鲜零售继续衰弱,生鲜产品持续具备强大稳定需求。电商和社区便利店也许会成为主流,而业态的背后,其实是品牌的竞争。未来,80、90后将成为网购主体,这些年轻人不仅仅需要满足输送产品,他们更需要服务内涵。

在高端社区,我们会尝试在线下开生鲜品牌体验店,不排除推出新式生鲜提货机、售卖机。通过线下实体,眼见为实,增强用户对依谷网品牌认知,可能会事半功倍。说不定哪天,我们还会推出全球免税购物、生鲜到家品质保险....所有一切,都是用来继续增强产品服务的能力,为客户带来更贴心更舒心体验。

每到春节、端午、中秋或者双11这样的大促,我们后台操作系统和物流分拣都会“爆仓”。日均处理订单的保障,是我们最“重”的发展计划。短期内,我们会以系统搭建技术为核心,满足年节或大促时订单并发的需求。

另一方面,我们又希望依谷网能再瘦一点。精挑细选单品,优化用户体验。会把订单逐步引导到移动端去实现,然后与天猫、京东这些平台合作,来降低营销推广、物流配送费用。

保障食品安全、引领健康食尚,我们以之为使命。在这基础上,我们提出“大客户不断开发、宅配家庭用户留存、连锁生鲜社区+跨境海外购模式”的三位一体渠道战略。而我坚信最核心部分,一定是产品品质和安全。

这就要求我们,在供应端以优良品质、价格适中、稳定供应、配送可靠为目标。能一站式满足客户餐桌需求,打造宅生活电商第一品牌,成为中国最好的农产品宅生活电商,我们任重道远。

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